这几年，砂石行业的日子有多难，相信每一位从业者都深有体会。

 从2020年开启下行通道以来，市场就像坐上了一台失控的电梯，一路向下。2025年，更是让很多人刻骨铭心——沿江骨料价格击穿40元/吨的心理关口，行业产值蒸发超千亿。产量从高峰期的年产200亿吨跌到139亿吨，价格腰斩过半，不少企业陷入了“生产即亏损”的死局。

 最惨的是那些在高位拿矿的企业。花了几十亿竞得采矿权，矿山建好了，市场却变了天。原本测算70多元/吨的出厂价，现在只能卖到30多元，每生产一吨就亏近40块。投产之日，就是亏损之时。

 面对这样的局面，很多企业的第一反应就是：降价。

 你降2块，我降3块；你搞促销，我送吨位。大家心里都清楚，砂石这东西同质化太严重，除了价格，似乎也没什么别的牌可打。

 但降价真的有用吗？

 降价，是最昂贵的营销策略

 我们不妨算一笔账。

 假设你的产品毛利率是25%，降价10%，需要多卖多少才能保住原来的利润？答案是：销售量必须增加67%。

 67%是什么概念？这意味着你的市场份额要大幅提升，而竞争对手不可能坐视不理。他们很快会跟进降价，你的价格优势瞬间消失，销量又跌回原点。结果呢？价格下来了，利润没了，市场格局一点没变。

 降价策略的前提是有毛利空间可以压缩，当毛利率为负时，每多卖一吨就多亏一吨，不存在“保住原来利润”的解，单纯降价就是加速失血。

 这就是过去几年反复上演的剧情：今天降2元/吨，销量回升两三天；竞争对手发现后立刻跟进，价格优势丧失，双方继续陷入胶着。然后，下一轮降价又开始了。

 这种“踩踏式”的恶性竞争，最终的结果只有一个——整个行业的利润被榨干，企业没有钱搞研发、没有钱做环保、没有钱提升品质，最后只能偷工减料、以次充好，给工程质量埋下隐患。

价格战的本质：囚徒困境

 为什么明明知道降价是死路，大家还是前赴后继？

 用博弈论里的“囚徒困境”模型来解释，就一目了然了。

 假设市场上有两家竞争企业，它们都有两个选择：维持高价，或者大幅降价。

 如果双方都维持高价，各自能赚8块钱；如果一方降价、一方维持，降价的一方抢走市场，能赚10块，另一方只赚3块；如果双方都降价，陷入价格战，各自只能赚5块。

 从个体理性出发，无论对手怎么选，自己选择“降价”的收益都更高。于是，降价成了唯一的“占优策略”。最终，双方都选择降价，陷入两败俱伤、如此往复的结局。

 这就是砂石市场价格战的本质——在产能过剩、产品同质化的背景下，企业被逼进了非合作博弈的死胡同。明明合作对大家都好，但谁都不敢先停下来。

破局：从“被动跟随”到“主动博弈”

 那么，有没有办法跳出这个死循环？

 答案是有的。关键在于，企业要从被动的“价格跟随者”，转变为主动的“智慧博弈者”。

 传统的定价模式是“成本加成”或“简单跟随”——竞争对手降价了，我跟着降；竞争对手涨价了，我跟着涨。这种模式在卖方市场或许行得通，但在买方市场，只会让你陷入被动挨打的局面。

 真正有效的做法，是建立一套动态的、基于数据的定价机制。这套机制的核心是四个环节：市场监测—策略匹配—快速执行—效果评估。

 当监测到竞争对手降价时，不是简单粗暴地全线跟跌，而是通过博弈模型模拟不同应对方案的后果：不跟跌会怎样？全线跟跌会怎样？精准打击又会怎样？然后选择最优策略，快速执行，并跟踪效果进行迭代优化。

 电建安徽长九公司2025年下半年全面推行的“区域差异化定价”，本质上就是在做这样的尝试——不再一刀切地跟随市场，而是根据区域竞争格局、客户结构、产品特点，制定差异化的价格策略。

行业自律：从“囚徒困境”走向“合作共赢”

 当然，单靠几家企业的努力是不够的。要真正走出价格战的泥潭，还需要整个行业的共同努力。

 2025年，从中央到地方，一系列整治“内卷式”竞争的政策密集出台。中央经济工作会议明确提出“综合整治‘内卷式’竞争”，2026年政府工作报告进一步要求“深入整治”。从“综合”到“深入”，一词之变，体现了中央的决心。

政策层面在发力，行业层面也需要行动。建立行业自律联盟，推动信息共享，倡导科学定价，从“价格战”转向“价值战”——这不仅是响应国家政策，更是行业自救的必然选择。

 自律不是搞“价格同盟”，而是呼吁一场定价思维的革命。我们的产品价格，必须基于真实的成本和创造的价值，而不能被恐慌情绪所左右。推动建立行业信息共享机制，减少因“信息孤岛”造成的误判，让决策回归科学与理性。

写在最后

 价格战没有赢家。过去几年的市场教训已经证明，靠降价抢来的市场份额，终究会被更低的降价抢回去。当利润被榨干，企业没有余力做品质、搞创新，行业也就失去了存在的价值。

 破局的关键，在于转变思维——从被动跟随转向主动博弈。与其在降价泥潭里打转，不如建立一套基于数据和模型的动态定价机制，用精准策略替代盲目跟风。同时，行业需要真正的自律，不是搞价格同盟，而是让定价回归成本和价值，用信息共享减少误判。

 寒冬终将过去，但活下来的不会是那些只会降价的企业，而是那些懂得用新思维、新工具应对市场变化的人。丢掉幻想，练好内功，这才是唯一的出路。